Розничный магазин. Как увеличить товарооборот с метра квадратного?

По итогам первой половины текущего года темп роста выручки от реализации товаров в магазинах Минска составил 33%, а себестоимости реализованных товаров – 52%. При таком росте издержек очень важно максимально эффективно использовать каждый квадратный метр торговой площади. У нас сегодня, несмотря на развитие сетевых форматов торговли и укрупнения ритейла, выживать магазинам очень трудно. У многих рентабельность продаж не больше 1% при достаточно высоком вовлеченном капитале. И при ограниченной торговой наценке. Как в такой ситуации можно увеличить товарооборот, и, главное прибыльность магазина?Успешные торговые объекты сегодня постоянно анализируют продажи, оценивают товарооборот и занимаемое торговое пространство. И если показатели по эффективности использования торговых площадей не устраивают магазин – он меняет поставщиков и товары. Другого пути у магазинов нет. Посмотрите: по данным Минстата, рентабельность продаж в среднем по торговым объектам приближается к 2,5%, в Минске – к 3%, в России же нормой рентабельности ритейла считается 4-8%. При этом в г. Минске количество убыточных торговых организаций увеличилось по сравнению с прошлым годом на 2 %, а сумма убытков возросла в 2 раза при росте дебиторской и кредиторской задолженности и нехватке оборотных средств. Однако оценки отдачи ассортимента недостаточно. Нужен комплексный подход к мерчендайзингу в магазине. Слово мерчендайзинг в последнее время мы немного «затерли», забыв, что оно подразумевает не только стандарты выкладки конкретной продукции и выкладку на полке. Это и атмосфера магазина, и освещение, и дизайн, и зонирование магазина, и создание фокусных зон и зон импульсных покупок и т.д….Выявить проблемные точки в мерчендайзинге и разработать план по их корректировке вам поможет мерчендайзинг-аудит. Результаты корректировки после мерчендайзинг-аудита для продовольственных магазинов могут составлять до 70% прироста товарооборота. Естественно, многое зависит от первоначального состояния магазина.

Что такое мерчендайзинг-аудит?

Это комплексная оценка привлеченным специалистом мерчендайзинга в торговой точке с одновременным анализом по отдаче с метра полочного пространства по каждой товарной группе.

Мерчендайзинг-аудит для магазинов обычно включает следующие составляющие:

* Общая атмосфера магазина: рекламные материалы, освещение, чистота продукции и точек продаж, торговое оборудование, удобство и доступность товара.
* Соблюдение общих принципов мерчендайзинга по критериям запас/ расположение/ представление по группам товаров.

Необходимо оценивать, по каким группам товаров возникают ситуации, когда наиболее популярные марки и упаковки отсутствуют в продаже. Это – упущенные продажи. Применяя комплексные меры по отведению дл такой продукции больше места на полках (удвоенная выкладка популярных товаров), размещения ее на лучших местах на полках, контроля постоянного наличия в продаже и т.д. можно существенно снизить упущенные продажи. Люди найдут то, за чем пришли – ваши продажи вырастут. Также оценивается соблюдение требований выкладки сопутствующей продукции и последовательность размещения отделов и товарных групп в магазине. Своим соседством отделы и стеллажи с различными группами товаров должны дополнять друг друга: купил кофе, купи и сахар с печеньем и т.д. У нас же зачастую напротив холодильника с открытой выкладкой тортов стоит стеллаж с кормом для домашних животных, или паллета с туалетной бумагой рядом с витриной с элитным алкоголем.

* Порядок товарных групп, марок и типов товара, правила группировки товаров и т.д.

Группировка товара и порядок выкладки различных сортов, марок и упаковок должны быть удобны для быстрого поиска нужной продукции и интуитивно понятны покупателю. Это зависит от последовательности параметров, по которым они принимает решение о покупке. Например, при покупке соков выбирается сперва марка и объем упаковки, а потом вкус. Поэтому правильно выкладывать вертикально по маркам, горизонтально по упаковкам, а далее в рамках марочного блока по вкусам. Оправдано представление отдельно соков в мелкой упаковке т.к. это либо продукция немедленного потребления, либо детский ассортимент. В выкладке мелкой бытовой техники стоит придерживаться выкладки по марочным блокам, а внутри блоков – по цене. В большинстве случаев главным критерием выбора мелкой бытовой техники является диапазон денежных средств, которые покупатель готов потратить.

* Выполнение правил размещения ценников, правила представления продукции «лицом к покупателю», полноты представления информации о товаре, соблюдение правил выкладки сопутствующей продукции.
* Выполнения правила «двух пальцев».

Если расстояние между верхним краем упаковки товара и ограничителем верхней полки больше 3-5 сантиметров, то необходимо изменять выкладку и вешать полки плотней. Иногда размещение товара на полученных таким образом дополнительных полках приносит 30% роста продаж по непродовольственной группе (косметика). Такой же эффект может дать и более насыщенная выкладка товаров.

По итогам мерчендайзинг-аудита для магазина делается «денежная карта», которая показывает реальное положение вещей. Вы видите сильные/слабые места продаж - сильные/слабые категории товаров. На план магазина наносятся показатели среднего товарооборота с 1 кв. м торговой площади или средней эффективности использования торговых площадей. Выделяются зоны, приносящие одинаковый товарооборот. Неравномерная картина, показывает «перекосы» в ассортименте, ударно работающие участки и слабые, отстающие места. Товарооборот в различных отделах серьезно зависит от вида товара, характера спроса на него и т.д. (сравним элитный алкоголь и молочную продукцию). Но менее прибыльные участки нельзя принимать как данность, с ними необходимо работать. В большинстве случаев после проведенной работы, когда нижние показатели подтягиваются и картина выравнивается, лидирующие участки дают еще больше.

«Денежная карта» - очень полезный инструмент. Позволяет улучшить зонирование в магазине, принять решение какие товарные группы расширять, какие сужать, оценить эффективность сделанных перепланировок и изменений.

И в заключение хочу обратиться к директорам магазинов. У вас не всегда есть время и возможность заметить, что некоторые полки в ваших магазинах заполнены слабо. Либо товарная категория не слишком широкая, либо перебои в поставках (завтра завезут) – не важно, причин может быт много. Каждый ваш сотрудник, ответственный за выкладку должен понимать: что бы ни стояло на полках, вы за них платите каждый день. Это ваш актив, а не просто оборудование. Это ваши деньги, которые работают настолько хорошо, насколько хорошо вы за ними следите. Ведь деньги любят счет, не так ли?



Версия для печати
Рейтинг: